Năm làm cả trăm chiếc event mà 15 năm rồi vẫn không mua nổi chiếc… nan hoa xe Rolls-Royce. Bực mình quá chưa biết phải làm sao thì MGi Global của anh Andy Tran và các đối tác tổ chức workshop “Bí quyết đọc vị khách hàng siêu giàu”. Thế là làm xong event cho Vinpearl Air chưa kịp ăn gì mình phi thẳng về Up VPBank để tham dự.

Có mấy thứ siêu hay nhặt được từ các speaker và khách mời thế này:

1/ Chị Ha Dang – Nielsen:

– Tin mừng cho chúng ta là số người giàu của Việt Nam đang tăng lên nhanh chóng. Năm 2018 ta có 142 người sở hữu từ 30tr $ trở lên (con số thực tế còn có thể hơn vì nhiều ông bà ẩn mình kinh lắm). Số người trung lưu của cả châu Á thì cứ mỗi giờ (hay ngày ý, không nhớ chính xác) lại tăng thêm 1;

– Người giàu và siêu giàu cũng là con người mà thôi. Nên họ cũng có đầy đủ những hỉ – nộ – ái – ố… Vì thế, hãy chú ý đến những điều họ quan tâm, những gì họ yêu, ghét, và cả những “nỗi đau” của họ. Ai cũng có một (số) nỗi đau nào đó. Nỗi đau của người giàu và siêu giàu có khi còn to hơn người thường. Và chắc chắn nó ẩn rất sâu. Nếu chạm vào được và giải quyết được cho họ thì bạn sẽ được rất nhiều.

2/ Anh Andy Trần – MGi Global: Đừng nghĩ người giàu không mặc cả (trả giá). Họ thậm chí còn là vua mặc cả. Họ mặc cả không phải vì chắc lép vài đồng mà vì muốn là người chiến thắng. Cái tôi, sự kiêu hãnh của người giàu rất cao. Họ luôn muốn chinh phục mọi thứ.

3/ Anh Lê Quốc Vinh – Lê Group:

– Làm thế nào để tiếp cận được người giàu? Hoặc là bạn phải đủ bản lĩnh xin gặp trực tiếp, nếu lời tự giới thiệu đủ hấp dẫn thì cơ hội là 50%. Hoặc là bạn phải có người giới thiệu, gọi là cơ chế referal;

– Gặp rồi thì làm thế nào để bạn giới thiệu được sản phẩm, dịch vụ muốn bán? Lúc này thì hiểu biết rất sâu về insights của họ sẽ cho bạn lợi thế. Đặc biệt, với người giàu, bạn phải đủ tinh tế để nói khi cần nói, nghe khi cần nghe, không làm họ thất vọng hay buồn chán;

– Hãy chứng tỏ sản phẩm của bạn là dành cho họ, là luxury, là đủ xa xỉ, nhưng đủ khiêm nhường để họ là người cho bạn cơ hội. Một câu chuyện tuyệt vời và hấp dẫn, mang tính văn hoá cao là đòn cuối cùng để họ chấp nhận bạn và sản phẩm của bạn.

– Hãy thiết kế cho họ một trải nghiệm tuyệt vời, để họ sẽ là bạn của bạn, hoặc chí ít là nhớ đến bạn khi cần, hoặc sẽ giới thiệu cho bạn một người khách giàu có khác. Bạn không muốn chỉ bán cho họ một lần thôi, đúng không?

4/ Chị Hằng – Prudential:

– Người bán hàng cho người giàu cần có tư duy trở thành người giàu có và thịnh vượng. Mọi thứ được bắt đầu từ trạng thái của nhận thức. Phải có một Mục đích rõ ràng và một Niềm tin chắc chắn về về việc ta hoàn toàn có thể bán được hàng cho người giàu thì khi đó ta mới có cơ hội bán được;

– Ta phải luôn luôn đứng về phía khách hàng để mang lại, chăm lo lợi ích cho họ. Ví dụ, chủ tịch một công ty A gọi chị Hằng và nói họ muốn làm bảo hiểm cho toàn bộ 500 nhân sự công ty. Nhưng chị Hằng không vội ký ngay hợp đồng mà hẹn gặp vị chủ tịch nọ để tìm hiểu kỹ hơn về nhu cầu của công ty ông. Sau buổi gặp mặt chị tư vấn rằng trước mắt công ty ông chỉ nên làm bảo hiểm cho 200 người thôi. 300 người còn lại cần phải đạt những KPI nào đó thì mới được làm. Đó sẽ là động lực để họ nỗ lực hơn trong công việc. Và kể từ đó công ty của vị chủ tịch kia chỉ ký hợp đồng bảo hiểm với chị Hằng. Cả gia đình ông ấy cũng mua bảo hiểm của chị Hằng.

5/ Anh Đoàn Hiếu Minh – “Ông trùm” Rolls-Royce Motor Cars tại Việt Nam:

– Đừng bao giờ dại dột mà “múa rìu qua mắt thợ”. Người giàu thường rất giỏi. Nhất là trong lĩnh vực kinh doanh của họ. Nên đừng có “kiếm câu chuyện làm quà” bằng cách bình luận về business của họ. Bạn sẽ lòi cái nông cạn, hời hợt và đang cố gắng bằng mọi cách bán được hàng của mình ra ngay. Và đó là cách nhanh nhất chấm dứt một giao dịch. Không biết nói gì thì nói chuyện thời tiết cũng được. Miễn là chân thành. Với người giàu, chìa khoá là tình cảm, cảm xúc;

– Đừng khen người giàu trực diện, khen kiểu “té nước theo mưa”, khen như cả làng đã khen. Họ sẽ chả bao giờ chú ý đến bạn. Hãy quan tâm thực sự đến họ, chú ý thật kỹ những gì họ làm, họ nói/ viết để tìm ra một điều gì đó thú vị nhất với bạn. Hãy nói về điều đó một cách tự nhiên, chân thành, thoải mái. Bạn có thể có cơ hội được chú ý bằng cách này;

– Vào sinh nhật, lễ tết, nhà/ công ty của người giàu luôn chật ních khách đến tặng quà, chúc mừng. Vậy bạn phải làm sao để được nhớ đến? Anh Minh đã từng cho một bạn sale chỉ mang mỗi một bó hoa đến nhà khách tặng sinh nhật. Cũng không vào nhà mà bấm chuông gửi cho giúp việc nói chuyển giúp kèm thông tin mình là ai, từ đâu đến. Người giúp việc mang hoa vào cho ông chủ và chuyển lời bạn sale của Rolls-Royce. Khi đó ông chủ đột nhiên thấy lạ, thấy không biết mình có làm gì thất thố không mà sao “nó” lại không vào nhà. Thế là cái tên sale và Rolls-Royce Motors Car Hanoi được nhớ đến rồi sau đó một chiếc Phantom được bán. (Tất nhiên có thể với khách khác thì họ sẽ kệ: mày không vào thì kệ mày, nhà bao việc. Nhưng nếu không thử bằng các cách khác nhau mà cứ “bổn cũ soạn lại” thì kết quả là thứ đã biết trước).

– Phải tìm hiểu, cross check thông tin của khách hàng giàu very very kỹ. Nếu không có ngày bạn sẽ ”thiêu sống” họ. Anh Minh kể một câu chuyện thực tế của bên anh. Có một ông khách nọ, anh Minh biết được ngày sinh của vợ ông ấy, đến ngày sinh nhật anh Minh cho sale gọi xin địa chỉ để mang quà đến tặng chị nhà. Ông khách cho địa chỉ, sale mang quà đến và thấy trước hiên nhà có tã, bỉm trong khi được biết vợ ông khách chắc cũng gần mãn kinh. Hoá ra đó là thứ thất của ổng. Nếu sale mà nhanh ẩu đoảng vác thẳng quà đến chính thất thì vỡ mồm chó xồm rồi.

Có thể nói anh Minh là giáo sư, viện sĩ viện hàn lâm về bán hàng cho giới siêu giàu ở Việt Nam rồi. Nếu anh là số 2 thì không có ai là số 1. Vì thế câu chuyện nào của anh cũng ngồn ngộn thực tế và ẩn chứa đằng sau những nguyên lý, bí kíp bán hàng siêu hạng. Nghe thì rất phủi nhưng hàm lượng trí tuệ là cực cao. Chẳng thế mà khán phòng đã nóng ran khi anh cất lời.

Còn vài thứ hay ho nữa nhưng bài review này dài quá rồi nên thôi. Nếu các bạn ủng hộ nhiệt tình tôi sẽ viết tiếp part 2.